那覇市のマンションオーナー様の中には、「少しでも高く売りたい」「売却費用を抑えたい」と考え、不動産会社を探している方も多いでしょう。その際に目にするのが、「高額査定」や「仲介手数料無料（または半額）」といった魅力的な言葉です。

しかし、これらの言葉を鵜呑みにして安易に契約を結んでしまうと、売却活動が長引いたり、最終的な手取り額が減ったりと、思わぬ落とし穴にはまる可能性があります。実は、この2つの甘い言葉が同時に提示される背景には、不動産会社の巧妙な戦略が隠されているのです。那覇市を中心に不動産売却サポートを行う株式会社センターマウンテンでは、「高額査定に惹かれて契約したのに全く売れない」「手数料無料だったが広告をほとんどしてくれなかった」というご相談を数多く受けてきました。

この記事では、高額査定と仲介手数料無料の裏側に隠された巧妙な”罠”と、その罠を回避して理想の売却を実現するためのポイントを解説します。

目次

1. なぜ「高額査定」と「仲介手数料無料」が同時に存在するのか？
2. 高額査定の罠が招くリスク
3. 仲介手数料無料の罠が招くリスク
4. 罠を回避し、高値売却を実現するための実践的アドバイス
5. まとめ：目先の甘い言葉に惑わされない賢い判断を

1. なぜ「高額査定」と「仲介手数料無料」が同時に存在するのか？

「両手仲介」による利益最大化のからくり

「高額査定」と「仲介手数料無料」が同時に提示される最大の理由は、両手仲介による利益最大化を狙った戦略です。

仲介手数料は法令で上限が定められており（売買価格400万円超の場合「売買価格×3%＋6万円＋消費税」）、売主と買主が各自の依頼者として上限内で支払うのが原則です。両手仲介では、一社が売主・買主の両方を担当し、双方から手数料を得ることができます。

両手仲介を活用した戦略:

• 高額査定で売主から媒介契約を獲得する
• 売主の媒介契約を獲得するために”売主側手数料を割引/無料”と打ち出す
• 買主を自社で見つけるために”買主側手数料の割引/無料”を打ち出す
• これが成立すると、一社で売主・買主の双方から手数料（上限は法令で規定）を受けられる
• 合計収益が最大化（例：3,000万円の物件の場合、片手で約6万円、両手で約211.2万円）

両手仲介自体は制度上認められていますが、問題は売主の利益に反する運用が行われることです。この戦略により、表向きは売主に有利に見えても、実際には不動産会社の利益が優先される仕組みが構築されています。

出典: 宅地建物取引業者が宅地又は建物の売買等に関して受けることができる報酬の額｜国土交通省
https://www.mlit.go.jp/totikensangyo/const/1_6_bt_000266.html

「囲い込み」による情報独占

両手仲介を確実に成立させるため、一部の不動産会社は「囲い込み」という悪質な手法を使います。

囲い込みの具体的な手口:

• 物件情報を他社に開示しない
• REINS（不動産流通標準情報システム）への登録を遅らせる
• 他社から問い合わせがあっても「申込が入っている」と虚偽の回答をする
• 買主を自社で見つけるまで、売却活動を実質的に停止させる

ただし、2025年1月から、取引状況の登録が宅建業者に義務化されました。登録証明書の2次元コードにより、売主は自物件の取引ステータス（公開中/申込あり等）を自ら確認しやすくなりました。不適切な運用は監督・指導・処分等の対象になり得るため、囲い込み抑止が期待されます。

売主としては、媒介契約時にREINSの登録・ステータス共有方法を具体的に取り決め、定期的に2次元コードでステータスを確認することが重要です。

出典: レインズの機能強化について（取引状況登録義務化・2次元コード）｜国土交通省
https://www.mlit.go.jp/report/press/tochi_fudousan_kensetsugyo16_hh_000001_00087.html

2. 高額査定の罠が招くリスク

売却期間の長期化

高額査定は一見魅力的に見えますが、相場を無視した高すぎる査定額は買い手がつかない最大の原因となります。

高額査定が招く悪循環:

• 相場より高い価格では購入希望者が現れない
• 数ヶ月経っても内覧希望すら入らない状況が続く
• 不動産会社から「市場の反応が悪いので値下げしましょう」と提案される
• 最終的に相場並みか、それ以下の価格で売却することになる

この間、売却期間は長期化し、固定資産税や管理費などの保有コストがかさみます。「高く売れる」という期待が裏切られ、時間とお金の両方を失う結果となるのです。

市場鮮度の低下と印象の悪化

長期間売れ残った物件は、買い手から「何か問題があるのでは？」と見なされます。これを「市場鮮度の低下」と呼びます。

不動産ポータルサイトに掲載されてから何ヶ月も経過している物件は、購入希望者から敬遠される傾向があります。「売れ残り物件」というレッテルが貼られると、実際の物件価値に関係なく、値引き交渉の材料にされたり、購入候補から外されたりします。

最終的な手取り額の減少

結果として、相場より低い価格でしか売れなくなれば、仲介手数料が安くても本末転倒です。

例えば、相場3,000万円の物件を3,500万円で査定され、最終的に2,800万円で売却した場合、仲介手数料が無料でも手取りは大幅に減少します。適正価格3,000万円で売却し、通常の仲介手数料（約105万円）を支払った方が、手元に残る金額は約95万円多くなります。

3. 仲介手数料無料の罠が招くリスク

広告活動の限定

手数料無料・大幅割引の案件では、事業者により広告投資の優先度が下がる可能性があります。

広告活動が限定されるリスク:

• 収益性が低いため、広告予算が抑えられる可能性
• 自社サイトや限られた媒体のみで集客
• 他社との連携も制限され、幅広い買主にアプローチしにくい
• プロのカメラマンによる撮影や、魅力的な物件紹介文の作成が省略される場合も

誤認を招く表示や約束不履行は表示規約等に抵触し得るため、広告媒体・撮影の有無・レポート頻度などは媒介契約書（特約）や提案書に明文化し、定期報告（専属専任：週1回以上、専任：2週に1回以上）で実績を可視化するのが安全です。

広告活動が不十分だと、本来であれば興味を持ったであろう購入希望者にリーチできず、売却機会を失うリスクが高まります。

売却活動の優先順位の低下

不動産会社にとって、仲介手数料無料の物件は収益性が低いため、販売活動が後回しにされる可能性があります。

同じ担当者が複数の物件を抱えている場合、当然ながら収益性の高い物件に時間と労力を集中させます。結果として、あなたの物件は優先度が下がり、内覧の調整が遅れたり、購入希望者への連絡が疎かになったりすることがあります。

買主へのサービス不足

手数料が無料である分、買主への対応が手薄になることも懸念されます。

価格交渉の際に売主の利益を最大限守る努力をしなかったり、契約手続きでの細かなフォローが不十分だったりすると、成約率が下がったり、トラブルに発展したりするリスクが高まります。

出典: 不動産の表示に関する公正競争規約・同施行規則｜不動産公正取引協議会連合会
https://www.rftc.jp/koseikyosokiyaku/

4. 罠を回避し、高値売却を実現するための実践的アドバイス

複数の不動産会社に査定を依頼し、根拠を確認する

最低でも3社以上に査定を依頼し、査定額の根拠を徹底的に確認しましょう。

確認すべきポイント:

• 周辺の類似物件の成約事例（実際にいくらで売れたのか）
• 物件の強みを活かした具体的な販売戦略
• 広告活動の内容（掲載媒体、撮影の有無、予算）
• 想定される売却期間

査定額が最も高い会社ではなく、根拠が明確で実現可能性の高い提案をしてくれる会社を選ぶことが重要です。

両手仲介を避けるための媒介契約を選ぶ

媒介契約の種類によって、REINSへの登録義務や報告頻度が異なります。

媒介契約の選択肢と義務:

• 専属専任媒介契約
  • 1社のみに依頼、自己発見取引不可
  • REINS登録義務：契約締結日から5日以内
  • 報告義務：週1回以上の文書またはメール報告
• 専任媒介契約
  • 1社のみに依頼、自己発見取引可
  • REINS登録義務：契約締結日から7日以内
  • 報告義務：2週に1回以上の文書またはメール報告
• 一般媒介契約
  • 複数の不動産会社に同時に依頼できる
  • REINS登録義務：なし（任意）
  • 報告義務：法定義務なし（特約で合意すると安心）

一般媒介契約は、複数社が競争することで販売活動が活発化しやすく、囲い込みのリスクを回避できます。専任系を選ぶ場合は、REINS登録証明書の2次元コードで定期的にステータスを確認し、報告内容（問い合わせ件数、内覧実績など）を媒介契約書の特約に明記することが大切です。

出典: 媒介契約制度（登録・報告義務の概要）｜REINS TOWER
https://www.reins.or.jp/contract/

仲介手数料の安さより「売却力」で選ぶ

手数料の安さに惑わされず、本当に高く売る力がある会社かどうかを見極めましょう。

売却力を見極めるポイント:

• 担当者の専門性（那覇市の市場動向や法規制に詳しいか）
• 熱意と提案力（売主の希望に真摯に向き合ってくれるか）
• 過去の売却実績（那覇市での成約件数や成約率）
• レスポンスの早さとコミュニケーション能力

沖縄の市場に精通した地元密着の不動産会社を探す

那覇市の地域特性や売買動向を熟知している会社は、適正な査定と適切な販売戦略を提示してくれる可能性が高くなります。

地元で長年営業している会社は、独自のネットワークを持ち、潜在的な買主にもリーチできます。また、地域特有の需要（観光需要、移住需要、投資需要など）を理解し、物件の魅力を最大限に引き出す販売戦略を立てられます。

5. まとめ：目先の甘い言葉に惑わされない賢い判断を

「高額査定」と「仲介手数料無料」は、両手仲介を狙うための巧妙な戦略であることを理解することが重要です。これらの言葉の裏には、不動産会社の利益を最大化するためのからくりが隠されています。

安易に甘い言葉を信じず、その裏にある”からくり”を理解することが、満足のいくマンション売却への第一歩となります。複数の会社から査定を取り、査定額の根拠や販売戦略を比較検討しましょう。また、担当者としっかりコミュニケーションをとり、信頼できるパートナーを見つけることが何より重要です。

株式会社センターマウンテンでは、那覇市の不動産市場を熟知した専門スタッフが、オーナー様一人ひとりの状況に合わせた最適な売却プランをご提案しています。目先の甘い言葉に惑わされず、長期的な視点で最も利益が大きくなる選択をすることが、後悔のないマンション売却を実現します。